Diplôme

MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

PUBLIC VISÉ

Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales.

PREREQUIS

Aucun

OBJECTIFS

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

METHODE PEDAGOGIQUE

Apports théoriques, exercices de mise en pratique et jeux de rôle favoriseront la maîtrise et la confiance en soi.

PROGRAMME

PREPARATION

Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.

Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

Les comportements clients et la typologie des clients

Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

Définir ses objectifs.

Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

LE SAVOIR FAIRE ET LES ATTITUDES A DEVELOPPER :

L’écoute : verbale et non verbale.

S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.

Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

Gérer ses émotions.

L’ENTRETIEN COMMERCIAL : 

La prise de contact : éléments clé.

Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation.

Découvrir les besoins et les attentes du client.

Être à l’écoute du client avec objectivité.

Repérer les freins et les points de blocages.

La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.

L’impact des mots utilisés.

LA NÉGOCIATION

Identifier les enjeux de la négociation.

Mener efficacement l’entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.

Développer l’assertivité et la compréhension du client.

Savoir faire face aux demandes non acceptables

Savoir argumenter.

LA REPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT

Se préparer à traiter des objections

Identifier les points de résistance par une écoute active

Les différentes méthodes pour répondre aux objections

L’attitude à adopter pour répondre aux objections

Faire tomber les résistances face au prix

LA CONCLUSION DE VENTE

A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

Détecter les signaux d’accord, d’achat.

Les différentes méthodes pour conclure une négociation

Les méthodes d’aide à la décision

Investir sur la suite de l’entretien

ANALYSE ET EVALUATION DE LA NEGOCIATION

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Contrôle final des acquis par le formateur en fin de session

Mise à jour le : 28/09/2022

DURÉE

5 jours


DATES

  • Nous consulter

DELAIS D'ACCES

  • Jusqu’à 3 jours avant en fonction du nombre de participants

MODALITES D'ACCES

  • Un entretien préalable est requis pouvant être complété par un test de positionnement. Sous réserve d'accord de financement et de place disponible


CONTACT

Simon DESSENDIER
Conseiller en formation
05 45 90 13 51 / 06 16 87 13 63

Dominique RICBOURG SIDER
Conseillère en formation
05 45 90 13 29 / 06 07 44 58 23