Diplôme

TECHNIQUES DE VENTE MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

PUBLIC VISÉ

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.

PREREQUIS

Aucun

OBJECTIFS

Comprendre l’intérêt de bien préparer ses visites

Elaborer une stratégie commerciale adaptée au client

Elaborer un plan d’action commercial

Développer son organisation personnelle

Se fixer des objectifs à atteindre

Savoir s’organiser

Acquérir les bases essentielles à la technique de vente afin de devenir rapidement opérationnel

Prendre confiance en soi pour un face à face réussi avec le client

Développer l’esprit commercial

Fidéliser le client

METHODE PEDAGOGIQUE

Apports théoriques, exercices de mise en pratique et jeux de rôle favoriseront la maîtrise et la confiance en soi.

PROGRAMME

L’ENVIRONNEMENT : LE CLIENT ET L’ENTREPRISE

  • L’état d’esprit vente / conseil
  • Les missions en entreprise
  • Les attentes de l’entreprise
  • Les attentes des clients
  • Les produits et les services

RASSEMBLER LES INFORMATIONS COMMERCIALES

  • Les informations internes : moyens et outils commerciaux existants…
  • Les informations sur le client : CA réalisé et potentiel, concurrence, historiques…
  • Les informations sur la concurrence

ELABORER SON PLAN D’ACTION COMMERCIALE

  • Le ciblage et repérage clients / prospects.
  • La définition des objectifs.
  • La planification des visites.
  • La prise de rendez-vous téléphonique.

ELABORER SA STRATEGIE DE VISITE

  • Répondre aux questions clés : But de la visite, forces, faiblesses…
  • Se fixer des objectifs : quantitatifs, qualificatifs et alternatifs.
  • Préparer les bases de nouvelles visites.
  • Déterminer une stratégie de vente adaptée au client.

PREPARER SES OUTILS D’AIDE A LA VENTE

  • Plan de découverte : les questions à poser
  • Argumentaire.
  • Documents commerciaux…
  • Savoir présenter son entreprise.

LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION CLIENT

  • Accueillir, aborder positivement le client
  • Savoir écouter son interlocuteur et poser les bonnes questions.
  • Déceler les besoins et les motivations
  • Analyser les besoins et demandes
  • Techniques de questionnement et de   formulation
  • Bâtir une argumentation adaptée pertinente et structurée
  • Proposer et argumenter
  • Traiter les objections et convaincre
  • Conclure positivement
  • Rassurer, fidéliser

VENTE ADDITIONNELLE

  • Comprendre son intérêt
  • Savoir placer la vente additionnelle

LA COMMUNICATION

  • La perception
  • L’écoute active
  • La reformulation
  • Le questionnement
  • La communication verbale et non verbale

Mise à jour le : 15/10/2021

DURÉE

5 jours


DATES

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CONTACT

Simon DESSENDIER
Conseiller en formation
05 45 90 13 51 / 06 16 87 13 63