PUBLIC VISÉ ET PREREQUIS

OBJECTIFS

• Identifier et maitriser les différentes étapes de l’entretien de vente
• Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
• Transformer une objection en élément positif

METHODE PEDAGOGIQUE

Maitriser les 3 dimensions de la fonction commerciale

• La dimension affective
• La dimension professionnelle
• La dimension commerciale

Préparer ses ventes

• Déterminer ses objectifs de la vente, Optimiser ses objectifs
• Anticiper les objections et les contraintes

Réussir la prise de contact

• Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue avec le client
• Maitriser les notions de synchronisation, d’empathie et d’écoute active

Découvrir les attentes du client

• Appréhender les techniques de questionnement et de reformulation, le S.O.N.C.A.S, Le S.P.I.S, Développer son écoute active et son empathie

Argumenter avec conviction

• Construire un plan d’argumentation structuré, Elaborer un argumentaire propre à son activité, ,Développer des arguments percutants

Traiter les objections

• Être stratège dans son traitement des objections (méthode A.I.C.V.R), Traiter toutes les objections, Anticiper dès la découverte les objections prix

Conclure pour vendre

• Lever les derniers freins, Emporter la décision, Repérer les signaux d’achat directs et indirects, Déclencher la prise de décision du client

Prendre congé et fidéliser

• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente, Quitter adroitement le client, Analyse des pratiques et Débriefing

MODALITÉS D’ÉVALUATION

À l’issue de la formation, une évaluation est réalisée pour valider l’atteinte des compétences visées.