*Formation sélectionnée par AKTO
PROSPECTER ET GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS*
Durée : 2 jours
PUBLIC VISÉ ET PREREQUIS
Vendeurs, les technico-commerciaux, les chargés de clientèle. Aucun prérequis.
OBJECTIFS
- Organiser son action de prospection
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur
METHODE PEDAGOGIQUE
Formation animée par un enseignant spécialiste, essentiellement pratique à partir de nombreux travaux dirigés.
PROGRAMME
Organiser son Action de Prospection
- Construire/optimiser son fichier de prospection, son pitch, son argumentaire
- Faire tomber ses propres à priori ; Comment mener la discussion ; Le ton de voix, le phrasé.
- Le phoning
- Le traitement des objections
- Les bonnes pratiques : L’organisation de la prospection
- Le suivi de prospection
- Préparer son fichier client
Convaincre et Fidéliser les Prospects
- Les étapes de l’entretien commercial au téléphone
- Générer des ventes additionnelles
- Connaître ses clients
- Détecter le moment opportun pour proposer
- Utiliser les outils adaptés
- Les outils de mesure et d’analyse des résultats.
- Relancer avec efficacité
- Débriefer une vente
- Savoir analyser sa vente
- Savoir rebondir après une vente difficile
MODALITÉS D’ÉVALUATION
À l’issue de la formation, une évaluation est réalisée pour valider l’atteinte des compétences visées.