Formation continue - Commerce - Vente

PUBLIC VISÉ ET PREREQUIS

OBJECTIFS

• Identifier et maitriser les différentes étapes de l’entretien de vente
• Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
• Transformer une objection en élément positif

METHODE PEDAGOGIQUE

Maitriser les 3 dimensions de la fonction commerciale

• La dimension affective
• La dimension professionnelle
• La dimension commerciale

Préparer ses ventes

• Déterminer ses objectifs de la vente, Optimiser ses objectifs
• Anticiper les objections et les contraintes

Réussir la prise de contact

• Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue avec le client
• Maitriser les notions de synchronisation, d’empathie et d’écoute active

Découvrir les attentes du client

• Appréhender les techniques de questionnement et de reformulation, le S.O.N.C.A.S, Le S.P.I.S, Développer son écoute active et son empathie

Argumenter avec conviction

• Construire un plan d’argumentation structuré, Elaborer un argumentaire propre à son activité, ,Développer des arguments percutants

Traiter les objections

• Être stratège dans son traitement des objections (méthode A.I.C.V.R), Traiter toutes les objections, Anticiper dès la découverte les objections prix

Conclure pour vendre

• Lever les derniers freins, Emporter la décision, Repérer les signaux d’achat directs et indirects, Déclencher la prise de décision du client

Prendre congé et fidéliser

• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente, Quitter adroitement le client, Analyse des pratiques et Débriefing

MODALITÉS D’ÉVALUATION

À l’issue de la formation, une évaluation est réalisée pour valider l’atteinte des compétences visées.

PUBLIC VISÉ ET PREREQUIS

OBJECTIFS

• Organiser son action de prospection
• Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
• Donner envie au prospect de changer de fournisseur

METHODE PEDAGOGIQUE

Formation animée par un enseignant spécialiste, essentiellement pratique à partir de nombreux travaux dirigés.

PROGRAMME

Organiser son Action de Prospection

• Construire/optimiser son fichier de prospection, son pitch, son argumentaire
• Faire tomber ses propres à priori ; Comment mener la discussion ; Le ton de voix, le phrasé.
• Le phoning
• Le traitement des objections
• Les bonnes pratiques : L’organisation de la prospection
• Le suivi de prospection
• Préparer son fichier client

Convaincre et Fidéliser les Prospects

• Les étapes de l’entretien commercial au téléphone
• Générer des ventes additionnelles
• Connaître ses clients
• Détecter le moment opportun pour proposer
• Utiliser les outils adaptés
• Les outils de mesure et d’analyse des résultats.
• Relancer avec efficacité
• Débriefer une vente
• Savoir analyser sa vente
• Savoir rebondir après une vente difficile

MODALITÉS D’ÉVALUATION

À l’issue de la formation, une évaluation est réalisée pour valider l’atteinte des compétences visées.

PUBLIC VISÉ ET PREREQUIS

OBJECTIFS

• Organiser une veille sur les réseaux sociaux
• Gérer la e-réputation
• Utiliser les réseaux sociaux pour développer son CA

METHODE PEDAGOGIQUE

Formation animée par un enseignant spécialiste, essentiellement pratique à partir de nombreux travaux dirigés.

PROGRAMME

Introduction

• Qu’est-ce qu’un réseau social numérique et quels en sont les chiffres clés?
• Présentation et état des lieux des RS en France ?
• Quelles sont les perspectives d’évolution et comment s’y préparer ?

Stratégie

• Quelle stratégie pour les réseaux sociaux ?
• Quels réseaux sociaux privilégier ?
• Etat des lieux de la présence et de l’engagement sur les réseaux sociaux

Community management : animers sa présence sur les réseaux sociaux

• Communiquer auprès de sa cible
• Bonnes pratiques et tendances des réseaux sociaux
• Le planning éditorial
• Les outils de curation et de création
• L’automatisation des réseaux sociaux

Intégrer la stratégie social média

• Enjeux et état des lieux des différents réseaux sociaux
• Présentation des différents réseaux : rôle, contenu, fonctionnement, viralité
• Construire sa stratégie at assoir sa présence sur les réseaux sociaux
• Création optimisation de votre page
• Cibler, géolocaliser, techniques avancées, outils externes
• Gérer son e-réputation
• Actions web marketing : sponsoriser, lancer des campagnes publicitaires
• Enjeux de visibilité et de mobilité
• Mesurer : connaitre ses clients, statistique

MODALITÉS D’ÉVALUATION

À l’issue de la formation, une évaluation est réalisée pour valider l’atteinte des compétences visées.

PUBLIC VISÉ ET PREREQUIS

OBJECTIFS

• Comprendre les enjeux du marketing digital
• Renforcer sa visibilité et sa notoriété en ligne
• Comprendre le fonctionnement de Google Analytics

METHODE PEDAGOGIQUE

Formation animée par un enseignant spécialiste, essentiellement pratique à partir de nombreux travaux dirigés.

PROGRAMME

Introduction au Marketing Digital et Stratégies de Visibilité

Comprendre les Enjeux du Marketing Digital

• Définition du marketing digital ; Importance du marketing digital dans le paysage actuel ; Tendances et évolutions du marketing digital

Stratégies de Visibilité en Ligne

• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) ; Stratégies de contenu et blogging ; Utilisation des réseaux sociaux pour renforcer la visibilité

Publicité en Ligne

• Introduction à Google Ads ; Publicité sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram Ads, etc.) ; Stratégies de remarketing

Google Analytics et Optimisation des Performances

Introduction à Google Analytics

• Présentation de Google Analytics ; Installation et configuration de Google Analytics ; Comprendre les principaux indicateurs de performance (KPI)

Analyse des Données avec Google Analytics

• Analyse du trafic et des sources de trafic ; Comportement des utilisateurs sur le site ; Suivi des conversions et des objectifs

Optimisation des Performances

• Techniques d’optimisation du taux de conversion (CRO) ; A/B testing et multivariate testing ; Stratégies d’amélioration continue

MODALITÉS D’ÉVALUATION

À l’issue de la formation, une évaluation est réalisée pour valider l’atteinte des compétences visées.

PUBLIC VISÉ ET PREREQUIS

OBJECTIFS

• Gérer les relations délicates d’une relation commerciale
• Intégrer les comportements et outils qui préviennent le conflit
• S’approprier les principales techniques de résolution d’un conflit

METHODE PEDAGOGIQUE

Formation animée par un enseignant spécialiste, essentiellement pratique à partir de nombreux travaux dirigés.

PROGRAMME

Définir une réclamation

• Différencier les réclamations et les litiges ; citer des motifs de réclamations et les enjeux pour le client et l’entreprise ; analyser le comportement du client ; repérer les critères de différenciation ; identifier la typologie des réclamations ; trier les types de réclamants et les comportements associés ; expliciter les modes d’accès aux réclamations ; décrire les enjeux ; détailler les enjeux pour l’entreprise ; différencier les notions de ressenti et d’enjeu.

Réagir aux réclamations clients ou litiges

• Adopter le bon positionnement ; pratiquer la méthode « ECR » ; gérer la communication au téléphone ; utiliser la méthode des feux tricolores ; identifier les comportements clés ; oser dire non avec bienveillance ; favoriser le dialogue ; employer la méthode « E.R.E » ; développer sa compréhension par le questionnement ; harmoniser ses vecteurs de communication ; tenir un discours approprié avec des postures adaptées ; tester les éléments constitutifs d’une bonne intonation ; parler dans un langage positif et convaincant ; évaluer les risques ; clarifier la situation ; négocier un accord ; connaître son champ décisionnel ; valider les attentes réelles ; proposer une solution satisfaisante pour le client et l’entreprise ; valoriser les avantages de la proposition ; assurer le suivi de la réclamation.

Gérer son stress en face à face avec le client ou par téléphone

• Développer son assertivité ; s’affirmer en respectant l’autre ; identifier des attitudes adéquates ; poser sa voix ; utiliser sa respiration pour rester calme ; transformer ses émotions en énergie positive.

MODALITÉS D’ÉVALUATION

À l’issue de la formation, une évaluation est réalisée pour valider l’atteinte des compétences visées.